영업 SaaS Autoklose, 콘퍼런스 데모에서 인수로. "제시액의 2배"를 끌어낸 협상

무슨 일이 있었나

Autoklose는 영업 이메일 자동 발송, 잠재 고객 리스트, 팔로업 관리를 한데 모은 영업 지원(Sales Engagement) SaaS다. 외부 조달 없이 부트스트랩으로 성장했고, 업계 콘퍼런스에서의 데모를 계기로 VanillaSoft(영업 지원 분야의 노포)와 인수 협상이 시작되어 최초 제시액의 약 2배 조건으로 매각이 성사되었다.

“2배”는 어디에서 왔나

매각 가격이 협상으로 2배가 되는 것은, 최초 제시가 “매수자의 희망 가격”에 불과하기 때문이다. 소규모 SaaS 창업자는 M&A 경험이 없어 첫 번째 숫자를 시세로 오해하고 그대로 받아들이는 경우가 많다. 가격을 움직이는 재료는 (1) 복수의 매수 후보 존재(또는 존재의 시사), (2) 자사 숫자의 정리(성장률·해지율·고객 구성을 즉답할 수 있는 것), (3) 서둘러 팔지 않는 자세 — 이 세 가지이며, 모두 사전 준비로만 만들 수 있다.

첫 오퍼는 “협상의 시작점”이지 “평가액”이 아니다. 이 한 줄만으로도 장래에 매각을 계획하는 개발자에게는 수천만 엔의 가치가 있다.

콘퍼런스라는 “우연의 설계”

계기가 콘퍼런스 데모였다는 점도 놓칠 수 없다. 영업 SaaS의 매수 후보(동종·인접 대기업)는 업계 이벤트에 반드시 있다. 부스와 데모는 고객 획득의 장인 동시에, 매수 후보에게 “돌아가는 제품과 열기”를 보여주는 장이기도 하다. Lea(LINE EC)가 온라인 살롱에서 매수자와 만난 일본 국내 사례와 마찬가지로, 매각의 입구는 중개 사이트만이 아니다 — 업계 사람들이 모이는 곳에 제품을 들고 서는 것이다.

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