1万美元买入,1年后2万美元卖出。前Netflix工程师的微型收购实录

本文中的美元金额均附上按1美元=150日元换算的大致金额。

放弃45万美元年薪的人,买下了一款1万美元的SaaS

Michael Lin曾在Netflix产品增长部门担任首席软件工程师,年薪为45万美元(约合6750万日元)。在此之前,他还曾在Amazon做了3年工程师。学历是UC伯克利电气工程与计算机科学专业,同时也是国际象棋的国家大师。

他因未能获批转岗产品经理而离开Netflix,开始撰写一份关于创业的Substack通讯。2021年,他以1万美元(约合150万日元)买下了RecordJoy,这是一款一键屏幕录制工具。

买入时RecordJoy的状态是这样的:收入为零,但已有数千用户。设计做得很完善,应用场景涵盖客服支持、游戏实况、教育等多个方向。简而言之,这是一个”有人在用,却分文未收”的资产。

一年内的数字

投入的1万美元一年后变成了2万美元,虽然翻了一倍,但从绝对金额看,增加的只是1万美元(约合150万日元)。读这个案例时,需要先把这种双重视角摆在眼前。

收购后立刻做了什么

Lin收购后首先着手的,是实现账号功能和付费方案。这个顺序看似理所当然,但正是这笔交易的核心所在。

他花1万美元买到的,既不是”代码”也不是”品牌”,而是一个已经有人在用、却没有付费入口的产品。数千人免费使用的状态,意味着这是把价格设定为零的需求,而不是没有需求。从买方的角度看,这相当于一种”用未变现的价格,买下已经过验证的需求”的套利交易。

他本人的建议是:“买SaaS之前,要先准备好一份增长计划。“意思是,买完再考虑做什么就太晚了,这是关于顺序的问题。

决定性的一手是AppSumo

在获客方面,这个案例有明确的对比。

Google广告试过,但没能持续,因为一旦停止投放,流量就立刻归零。借来的流量,只在借着的时候存在。

而带来大部分收入的,是AppSumo——一个以折扣价销售SaaS的平台。在这里,客户数从数千人增长到了2万人,MRR达到约1000美元。

为什么AppSumo有效而Google广告没有?这是结构上的差异。Google广告是针对正在搜索的人,自己从认知阶段开始建立起来的行为,而且每次点击都要付费。而AppSumo则是一个已经聚集了大量”为了买便宜SaaS而来”的用户的货架,而且是按售出结果计费的。在一个籍籍无名的个人卖出一款刚买下的无名工具这种局面下,自己聚集观众和站到已有的观众面前,所需要的体力完全不同。

不过这个结构也有代价。AppSumo本质上是一个折扣销售的场所,容易演变成把生涯价值提前变现的交易。MRR只达到约1000美元这个结果,即”2万客户对应的持续收入却很小”,与这种销售形式不无关系。

出售理由与出售方式的选择

出售的导火索并非事业本身出了问题。而是联合创始人要去读MBA,两人都无法再全职投入。

2022年初挂到Acquire.com上后,2周内收到超过20份报价,最终以2万美元成交。买家是把RecordJoy作为其多元业务组合一部分来运营的一位CEO和一名工程师。

Lin在选买家时看重的决定性因素,是成交速度。他没有选出价最高的,而是选了成交最快的那一方。他本人回顾时提到了以下3点反思:

• 应该用面向小企业的贷款而不是自有资金来支付收购款
• 应该更深入理解买家的动机
• 如果掌握了买家”自建还是购买(build vs buy)“的成本核算,本可以谈到更高的价格

第三点最为本质。对买方而言,价格的上限不是卖方的期望价,而是自己动手打造同样东西所需的成本。如果买方已经算清楚,自己要花几个月才能自建一个拥有数千用户、能正常运行的产品,那么掌握这个数字的卖方在谈判中就更有优势。他因为优先考虑速度,没有深入这个计算。

这个案例的局限

“1万美元变成2万美元”这一句话听起来很有吸引力。但如果把投入其中1年的劳动(实现付费功能、在AppSumo上销售、为2万用户提供支持)折算成时薪,和他在Netflix的45万美元年薪根本无法相提并论。他从这笔交易中获得的最大收获,恐怕不是金钱,而是走完收购、增长、出售这一整套流程的经历,以及可以写成内容的素材——事实上,他本人正运营着一份关于创业的通讯。

此外,MRR约1000美元这个规模,作为SaaS而言极小。出售价2万美元大约相当于年收入(五位数美元)的1〜2倍,并不是所谓的高倍数出售。这是了解微型M&A现实行情的一个参考数字。

再现的条件与限度

可以移植的是案子的判断眼光。“有用户但未变现”的产品,是少数几种改进方向从一开始就清晰可见的收购标的。在买入前先写好增长计划,并拥有可以执行的手段(在他这里是自己能写代码),就能靠自己的努力弥补买入价与实际价值之间的差距。作为卖方的经验教训,则是要先理解买方”自建还是购买”的成本核算,并认识到速度和价格是一种取舍。

无法复制的条件也需要坦诚列出:即使损失1万美元也不影响生活的财务余裕、在Amazon和Netflix积累的实现能力,以及一位有技术背景的联合创始人的存在。此外,当时的AppSumo这个渠道是否在今天还能有同样的效果,也取决于时期。这个案例不是”任何人都能用1万美元买入再翻倍”的故事,而是在特定状态的产品、遇上手握特定资源的人时会发生什么的记录。

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