Inkdrop:月$4.99的Markdown笔记应用做到月15万日元——停发PR邮件、不设免费版的个人开发SaaS两年记

笔记应用常被说成是个人开发不该选的领域。因为Evernote、Notion和系统自带备忘录都可以免费使用。日本开发者TAKUYA在这个领域做了面向开发者的Markdown笔记应用「Inkdrop」,不设免费版,只靠月$4.99的订阅一条路销售。上线约2年后的2020年2月时点,销售额为月15万日元。绝不是耀眼的数字,但走到这里所采取的措施和舍弃的措施,都具体地留在了本人的博客上,作为个人开发订阅制头两年的真实图景,值得一读。

数字一览

爆红的月份,改变不了水位

推移中最扎眼的是2019年8月的单月95万日元,相当于平常月份的6倍以上。然而半年后的水位是月15万日元,爆红只作为一次性的尖峰穿过。年付套餐($49.90)预收款集中的爆红月销售额,和月度的实力值是两回事——对于容易把曝光跳涨月份的数字误读为「新基准线」的个人开发者来说,这个落差是具体的教材。

这种误读会产生实际损失。如果以爆红月的数字为基准决定全职化或外包化,从下个月起剩下的就只有固定成本。TAKUYA在爆红之后仍然保持1人体制没有动,结果上是正确的风险管理。

推动基准线的,是朴素措施的积累。在Hacker News上宣传私测,聚集了超1,000名测试者;上线后持续撰写技术博客。一篇日语文章收获超800个Hatena书签,带来超400名新注册,这也有记录。把开发心得免费公开,读者变成用户——零广告费的内容获客,以日语和英语双线运转。

舍弃的措施清单

这个案例的价值,在于「没做的事」的明细。

最先被砍掉的是向媒体和博主发送PR邮件:判断时间性价比不合算,把那些时间转投开发和技术文章。公测同样没有采用,避开「先免费广撒再切换收费」的定式,从一开始就只面向「会买的人」。也没有做freemium和降价。在免费替代品无穷无尽的笔记应用市场,免费版意味着主动加入与竞品的消耗战。取而代之的是60天这个异常长的免费试用期，这是配合「笔记应用要成为习惯需要时间」这一产品特性的设计。

功能层面也贯彻了不按需求做加法、而是做减法的方针,即使受到批评也以质量优先推进。客服坚持秒回,bug几天内修复。正因为只有1个人,响应速度本身就成了差异化。Evernote或Notion的客服窗口,和开发者本人几小时内回复的服务,月$4.99的含义是不一样的，不与巨头的免费正面交战,而把巨头结构上做不到的事(与开发者的距离)作为定价的依据。

另一个特点是市场选择呈「日本人卖给英语圈」的结构。博客和产品基本用英语输出,把英语圈开发者社区Hacker News作为初期测试者的供给源。开发者工具的市场规模,日语圈和英语圈相差一个数量级。单价$4.99的利基订阅能积累到月15万日元,正是因为从一开始就选择了分母大的市场;同样的产品如果只在日语圈销售,达到这个水平会慢得多。另一方面也并用日语技术文章,接住了经由Hatena书签的流量(一篇文章带来注册400人以上)。这是按「输出的内容」区分使用两个语言圈的形态。

月15万日元这个水位怎么读

月15万日元,不是能让全职生活高枕无忧的数字。但这是上线2年时点、涨价前单价$4.99下的数字,而且按订阅制的性质,只要不退订就会持续累积。同样是个人开发,与用免费+广告模式聚集100万用户的Pomofocus是两个极端的设计:舍弃用户数的规模,换取单价和留存。在一个人支撑低单价订阅这一点上,长年独自运转监控SaaS的Healthchecks.io与之相近。

累计500名付费用户这个规模感,也是本文的实用部分。相对于上线2年、β测试者超1,000人的入口数字,完成付费转化并留存的是500人。面向开发者的付费工具,前提就是「知道的人大多不会买」,而成本结构(1人・在家・无外包)被调整到即使如此也能成立。

风险同样源于定价设计。用$4.99×所需生活费倒算,需要数千规模的付费用户。利基的开发者工具要达到这个分母需要时间,而在此期间,巨头随时可能免费推出同等功能。实际上,本文的数字截至2020年2月,此后的水位无法从本文的出处得知。

可复制的条件与局限

能一般化的有3点:①在有免费巨头的市场,一开始就选择「只面向付费者的市场」而非freemium;②按产品特性设计试用期长度(习惯类产品要长);③获客不靠广告和PR,而靠公开自己的专业知识。

局限也很明确:这个模式的前提是「作者本人属于目标用户的技术社区,并且写得出来」。在写不出技术文章的领域,③这台发动机无法启动。此外,如果没有能扛过月4万日元时期的生活基础,2年的助跑本身就不成立。订阅的积累很慢。在知道这一点的前提下,把获客的捷径(PR・免费化・降价)全部拒绝,持续押注开发和输出，能不能做到这一点,几乎决定了这条路在别人手里还成不成立。个人・副业的月收入能涨到哪里的分布,整理在这篇专栏。