kan.kikuchi：个人开发的搞怪VR游戏年营收5,913,887日元——42万开发费与813小时全部公开的账本

“在学校里不被女生发现地舔竖笛的VR游戏”。在朋友聚会上反响最好的一个点子直接变成了产品名，然后在Steam上做成了年营收591万日元的生意。个人开发者kan.kikuchi公开的数字，与企划本身的无厘头形成鲜明对比——极其一丝不苟。

据本人博客，他以个人名义发行的全部VR游戏在2020年8月14日至2021年8月13日期间销售额为5,913,887日元，扣除Steam手续费与退款后的利润为4,490,828日元。其中八成以上来自《縦笛なめなめVR》（英文版标题 Chupa Chupa VR）一款。把年营收简单除以12，月均约49万日元，但实际的月度销售在有大型促销的月份明显突出，并不是一条被抹平的线。

更进一步，这位开发者在主力作品的单独销售公开文里，把开发费的明细（细到每一笔）、开发时间、时薪、退款率都放了出来。个人游戏开发能公开到这个程度的账本并不多见，下面逐项拆解。

主力一款的数字

《竖笛舔舔VR》于2020年8月14日在Steam（Windows VR）发售。销售额的推移由本人按发售后天数持续追记。

（利润与时薪为本人自行统计：销售额扣除手续费、退款与开发费后，再除以实测的开发时间。）

销量构成：本体定价$10.99售出3,311份，换装DLC $0.99售出1,543份，男孩子DLC $0.99售出468份。等于接近一半的本体购买者也买了DLC。

成本一侧，开发费共计420,544日元。明细为Unity Asset Store素材65,258日元、BOOTH的3D模型28,563日元、AudioStock的BGM与音效32,978日元、在Lancers发包的Logo与配音91,625日元、通过GENGO进行的英中韩翻译173,740日元、Wix建站28,380日元。最大的一笔是翻译费，这一点与后面的市场选择有关。

开发时间用Toggl实测约813小时（含更新与DLC对应）。151天时点的时薪为2,616日元，到535天时点升到5,830日元——因为持续在卖，分母不动而分子在涨。

为什么是”VR上的轻色情搞怪游戏”

这个案例最值得读的地方，是市场选择的逻辑事先被语言化了。本人写道，要把”能赚的金额”和”能赚到的可能性”分开考虑。以抽卡课金为主的手游前者很大，但大厂林立、App本身数量庞大，后者极低。

于是他选了PC（Steam）的VR。用户规模不算小，但回报不足以让企业蜂拥投入；个人开发者又因设备贵、资料少而难以进入。结果这个货架上没有价格战，对品质的要求也没有被抬到极高。而且Steam的”热门新品”与畅销榜是按品类划分的，在分母小的VR货架上，销量不算大也能挤进前列。发售直后该作进入VR品类第1名，全游戏畅销榜第56名。

选择”轻色情搞怪游戏”的理由同样清晰：这是个热门品类，但企业不好出，个人也因心理抵触而回避。他还认为，商品的评价不是”绝对的好坏”，而是”购买前的期待值与购买后的满足值之差”，搞怪游戏在系统层面被期待得低，因而更容易获得好评。实际上评测43条中93%为好评，而且据他说被称赞的不只是梗，还包括游戏内容本身。

企划的筛选也做了测试营销。他在朋友聚会上以闲聊的方式抛出方案，用三个条件观察反应：“用一句话就能讲明白""朋友之间会自己聊起来""说出口的瞬间会笑出来”。反响最好的那个被采用，连标题都直接用了当场某人的原话。

1,111日元这个定价的含义

价格设计同样是从货架的性质倒推的。日本区售价1,111日元。除了与游戏名的谐音，更实际的理由是：打9折后正好低于1,000日元，就能被收进Steam的”1,000日元以下”专题。

折扣率也很特别。在很多作品深度打折的环境里，这一作只做10%（后来提到20%）。据他的观测，在其他游戏都不怎么打折的时期单独做10%折扣，就能回到畅销榜第1页；而在大型促销期间同样打10%，销量本数与前者相差不大。在VR这个货架上，不必急着扩大折扣幅度也能拿到曝光。

推广是零广告费搭起来的。PV（宣传片）先定音乐再配画面，由他自己制作，日文版与英文版合计播放超过5万次。通过Steam的鉴赏家互联发出10个key，换到4条正面评测。有实况主反复介绍，并与前作组成捆绑包销售。这个前作《札束風呂VR》在主力作发售后的151天里卖了370,136日元，明显高于新作发售前打58%折扣时的水平。货架上放着爆款，旧作会跟着动。

没有奏效的部分

同一位开发者用同样的流程做砸的例子也被公开了。《SLASH OF BULLET》以美国为中心、瞄准全球规模来做，用他自己的话说是”扑街了”。

原因的自我分析很具体：VR游戏数量少，用户容易发现，所以不是宣传的问题；从评测看，玩过的人评价也不差。剩下的因素是”容易被拿来比较”。近未来街景、机器人、刀这样的视觉，即使只在VR里比较对象也不少，而他以为靠”把斩击甩出去砍”这一点就足以差异化，结果掉以轻心。再加上，主力作之前他对朋友做过简易的测试营销，而这一作以疫情为由完全没做调查。

主力作一侧也有弱点。退款率14.1%，明显高于Steam约10%的平均值。原因是平均游玩时间只有23分钟，而Steam对不足2小时的游玩无条件退款。此外卖出3,311份，实际游玩的只有2,526人，也就是有785人买了却没启动。“被当作梗买”的优势与”容易被退款”的劣势，来自同一个性质。

海外拓展他自己的评价也很严格。花了173,740日元做英中韩翻译，英文标题也按语感来取，但购买者中58%在日本，与前作（日本比例21%）相比明显偏向国内。他写道这一块”感觉没做成”。

可复制的条件与界限

可以一般化的是货架的选法：不是靠提高品质取胜，而是找一个竞争者在结构上不会进来的货架，然后搭上那里的曝光装置（排行榜、专题、鉴赏家）。但”VR作品数量少、企业不认真投入”是2020年前后真实存在的一扇窗，并非恒久条件。售价470日元的步行模拟器首日卖出3万份、一年多累计140万份的案例同样是一个契合当时货架的短篇设计。

界限也很清楚。年营收591万日元中八成以上集中在一款作品上，本人也写道”太偏了”。这份销售额未必在次年继续，考虑到它不是有保障的工资，他并不认为这是个高数字。实际上，他的收入并非只由个人VR开发构成：还有协作开发的游戏、给手游公司帮忙的工作、过去App的收益，以及技术博客的收益。与靠VRChat向3D素材销售做到年营收1,000万日元的案例一样，这是把多个收入源捆在一起的形态。

背景积累也不能忽略。这位开发者在2017年1月独立之前，包含学生时代已经做了30款以上的手机App（累计约100万次下载），并长年运营Unity技术博客。他的制作速度、外包对象的选择，乃至专门写信问Steam确认公开销售数据是否合规的谨慎，都建立在这份积累之上。与做了13款游戏累计收益仅700日元的开发者的记录并排来看，同样是”个人做游戏”，数字在哪里分岔就看得更清楚了。

最后，他为防止重蹈覆辙而采取的做法非常务实。Steam允许在成品还不存在时先公开商店页面，而发售前的愿望单数量可以在一定程度上预测销量。他已经用这个方法先行测试了两款：一款判定为”就算发售大概也卖不动”，另一款是”不算差，但还不足以立刻决定正式开发”。与其做完了才发现卖不动，不如做之前先确认。在一门以813小时为原价的生意里，把这两步的顺序对调，就是最大的一笔成本节约。