零广告费、4人团队做到100万美元ARR:对抗谷歌分析的Plausible'靠理念卖货'

※ 正文中的日元换算按1美元=150日元计算,仅为粗略参考。

增长时间线

时间	数字
2019年5月	发布
发布后324天	才做到$400 MRR
此后9个月	$10,000 MRR
再10个月	$500K ARR
再8个月	$1M ARR

他们做了什么

Plausible是可替代Google Analytics的、注重隐私、无Cookie的网站分析SaaS。代码开源,收入来源是云端版本的订阅。团队4人,完全不投付费广告,仅靠自有资金运营。

获客——用「理念」和「对比内容」代替广告

Plausible的增长,把营销的常规套路一条条推翻了。

付费广告为零。增长以自发的口碑传播为主
在博客上持续撰写「Google Analytics的问题」「隐私与网站分析」这类阐述理念的内容,被认知为GDPR时代「去Google化」的承接者
开源这件事本身,在开发者社区里带来了信任与传播

最初一年(324天做到$400 MRR)几乎无人问津。转机不是产品改进,而是没有停笔的内容开始被搜索和社交网络引用。

读懂数字背后

「对抗巨头」的定位,是小团队最强的营销。 站到Google Analytics这个人尽皆知的巨头的对立面,Plausible可以用零解释成本完成自我介绍(「隐私版GA」),同时还能承接对比类搜索(GA alternative)的流量。对小产品来说,与其说明自己是什么,不如说明自己是什么的替代品,传播速度要快得多。

324天$400 MRR并不是「失败」。 与Bannerbear的8个月$0、教育类应用首年12万日元一样,存量积累型生意的第一年不能用来预测未来。就Plausible而言,第一年写下的内容,成了第二年之后复利增长的本金。

理念还能降低流失率。 因价格或功能而选择你的客户,也会因价格或功能而离开;但因「不想把数据交给Google」而选择你的客户,没有理由改投竞品。把被选择的理由放在理念上,获客和留存都会随之稳定。

换作自己会怎么做

容易复现的部分: 「反向押注大公司在伦理或结构上的弱点」的定位,以及主动争夺对比类搜索的内容战略,在分析工具以外的领域同样反复有效
局限: 开源只有在面向开发者的产品上才能转化为信任;「去Google化」也享受了GDPR这股顺风。理念营销只有与时代潮流咬合时才会奏效