광고비 제로·4인이 $1M ARR. 구글 애널리틱스 대항 Plausible이 증명한 '철학으로 파는 SaaS'

※ 본문의 엔화 환산은 1달러=150엔 기준의 대략적인 참고치다.

성장 타임라인

무엇을 하고 있었나

Plausible은 Google Analytics의 대체재가 되는 프라이버시 중시·쿠키리스 접속 분석 SaaS다. 코드는 오픈소스이며, 클라우드판 구독이 수익원이다. 팀은 4명. 유료 광고를 일절 쓰지 않고 자기자본만으로 운영하고 있다.

집객 — 광고 대신 ‘철학’과 ‘비교 콘텐츠’

Plausible의 성장은 마케팅의 정석을 하나씩 배반하고 있다.

• 유료 광고 제로. 성장은 오가닉한 입소문이 중심
• 블로그에서 ‘Google Analytics의 문제점’, ‘프라이버시와 웹 분석’ 같은 철학을 이야기하는 콘텐츠를 계속 써내려가며, GDPR 시대의 ‘탈구글’ 수요를 받아내는 존재로 인지되었다
• 오픈소스라는 사실 자체가 개발자 커뮤니티에서의 신뢰와 확산을 낳았다

첫 1년(324일에 $400 MRR)은 거의 누구에게도 발견되지 못했다. 전환점은 프로덕트 개선이 아니라, 쓰기를 멈추지 않았던 콘텐츠가 검색과 SNS에서 참조되기 시작한 것이었다.

숫자의 이면 읽기

‘거인에 대한 대항’ 포지션은 소규모 팀 최강의 마케팅이다. Google Analytics라는 누구나 아는 거인의 ‘against’에 섬으로써, Plausible은 설명 비용 제로로 자기소개를 할 수 있다(‘프라이버시판 GA’). 비교 검색(GA alternative)의 수요처도 된다. 무엇인지보다, 무엇의 대체재인지를 말하는 편이 작은 프로덕트는 빠르게 전달된다.

324일 $400 MRR은 ‘실패’가 아니었다. Bannerbear의 8개월 $0, 교육 계열 앱의 첫해 12만 엔과 마찬가지로, 스톡형 사업의 첫해는 미래를 예측하지 못한다. Plausible의 경우, 첫해에 쌓아둔 콘텐츠가 2년 차 이후 복리의 밑천이 되었다.

철학은 해지율에도 효과가 있다. 가격이나 기능으로 선택한 고객은 가격이나 기능 때문에 떠나지만, ‘구글에 데이터를 넘기고 싶지 않다’는 이유로 선택한 고객은 경쟁사로 갈아탈 이유가 없다. 선택받는 이유를 철학에 두면, 획득과 유지 양쪽이 안정된다.

나에게 적용해 본다면

• 재현하기 쉬운 점: ‘대기업의 윤리적·구조적 약점의 반대편에 서는’ 포지셔닝과 비교 검색을 노리는 콘텐츠 전략은, 분석 이외의 영역에서도 반복적으로 유효
• 한계: 오픈소스화는 개발자 대상 제품에서야말로 신뢰가 된다. 또한 ‘탈구글’은 GDPR이라는 순풍이 있었다. 철학 마케팅은 시류와 맞물려야 비로소 작동한다

관련 사례

• Bannerbear — 같은 ‘긴 $0 기간’을 넘어선 SaaS
• Photopea — 개인으로 거인(Photoshop)의 대체재를 내세우는 동일 유형
• Carrd — 광고 제로로 $2M ARR의 또 하나의 길