Typebot:头8个月MRR只有$100。开源化加巴西顺风,单人SaaS做到年入$623K

卖不动的SaaS,应该在哪个节点止损?对这个问题,存在一个极端的反例。法国开发者Baptiste Arnaud于2020年6月发布的聊天机器人构建工具Typebot,头8个月的MRR只有$100。三年半后的2023年10月,MRR达到$31,000。根据GetLatka的数据,2023年全年营收$344K,2024年推定$623.1K,同比增长81%。员工至今仍是1人,外部融资$0。

Typebot是受Typeform对话式UX启发的无代码对话流构建工具,可以搭建聊天机器人和对话式表单。市场上竞品密集,看起来完全不是后发的单人开发者能正面作战的领域。实际上,起步也如上述数字一样惨淡。这个案例的有趣之处在于,此后的三年半里,“单人SaaS陷入困境时能打的牌”几乎悉数登场:买断制销售、开源化,以及来自意想不到市场的顺风。

时间线

把数字对起来看:从2022年12月的MRR $2.7K到2023年10月的$31K,10个月约11倍。作为SaaS的增长曲线,这个斜率是异常的,而后述的巴西扩散正夹在这段区间里。另一方面,从发布到2022年底的两年半,除去买断销售的$23K,基本是横盘。增长不是连续的,而是由漫长的停滞与短促的急涨构成。

买断的$23K是”续命资金”

2021年4月的买断制促销(出售终身许可)在3周内带来$23K与900多名用户。对一个MRR $100的业务来说,这相当于两年多的收入;对不做融资的单人开发者而言,它实质上起到了”过桥融资”的作用。

不过之后的数字也揭示了买断模式的局限。据Superframeworks的分析,这次促销之后,Typebot又花了”漫长的两年”才达到MRR $3K。买断用户带来现金和初始用户群,却不会累积成经常性收入。分水岭在于:能否用买断换来的时间,搭起经常性收入的机制——Typebot的答案就是开源化。这个顺序与同为表单类SaaS、将限时买断与免费开放组合做到MRR $18K的Youform也相通。

开源这场赌注的内容

Arnaud于2021年11月决定把Typebot重写为开源软件。据本人在Indie Hackers上的记述,许可证为AGPLv3:任何人都可以商用自己的Typebot,但必须公开源代码。技术上,他抛弃了对Firebase的依赖,迁移到Prisma+PostgreSQL,让自托管成为现实选项。2022年2月15日Typebot 2.0发布后,MRR从$300起步,到6月达到$960。

商业模式是”免费自托管版+付费云版”的混合。代码免费就能拿到,为什么还有人付费?Arnaud自己的回答很简单:自己持续托管太麻烦了。开源以透明换取用户信任,还能借到贡献者的手。作为用信任获取与开发力两个维度弥补个人开发有限资源的机制,它奏效了——这个构图与同样以开源为武器、4人把Google Analytics替代品做到$1M ARR的Plausible非常相似。

来自巴西的+88%能否被设计?

2023年6月,巴西市场的一位营销类网红向粉丝介绍了Typebot,营收随之增长88%。Superframeworks转述的这段插曲,是从$2.7K到$31K急涨的重要拐点,但它不是本人设计出来的动作。可以说免费可试的自托管版和多语言可用的产品造就了”容易被推荐的状态”,但火在何时、在哪个市场点燃,无法控制。

讨论这条路径能否照搬时,需要把这两层分开。开源化和买断促销是可以模仿的决策;而最终决定增长曲线斜率的偶发性扩散,只能提高概率。反过来说,如果在8个月MRR $100的阶段收摊,这张彩票根本不会存在。

可复制的条件与局限

有三样东西不依赖运气,放到别的单人项目上也算数。第一,在经常性收入立不起来的初期,用买断制销售确保现金和用户,是不融资的单人SaaS的现实选项。第二,拥挤市场中的后发者,可以在功能之外,靠分发形态(开源+自托管)找到差异化空间。第三,能以近乎零人力成本的体制熬过低迷期,是接住偶发顺风的前提条件。

局限也写在这里。2024年$623.1K是GetLatka的推定值,并非本人的确定披露。而以AGPLv3公开,等于允许克隆品商用,这个战略的前提是云版的运营质量持续胜出，这是依赖于Arnaud个人实现能力的、相当个人化的均衡。正确的读法不是”开源就能增长”,而是”改变分发方式,一个人也可能在市场中挤出一席之地”。