Typebot: 첫 8개월은 MRR $100이었다. 오픈소스화와 브라질발 순풍으로 연매출 $623K가 된 솔로 SaaS

팔리지 않는 SaaS는 어디서 손절해야 하는가, 라는 물음에 대한 극단적인 반례가 있다. 프랑스 개발자 Baptiste Arnaud가 2020년 6월 공개한 챗봇 빌더 Typebot은 첫 8개월 동안 MRR $100에밖에 이르지 못했다. 그로부터 3년 반 뒤인 2023년 10월, MRR은 $31,000. GetLatka의 데이터에 따르면 2023년 연매출은 $344K, 2024년은 추정 $623.1K로 전년 대비 81% 성장을 이어가고 있다. 직원은 지금도 1명, 외부 조달은 $0이다.

Typeform의 대화형 UX에서 착상을 얻어, 노코드로 대화 플로를 짤 수 있는 폼/챗봇 빌더. 시장에는 경쟁 제품이 밀집해 있고, 후발 솔로 개발자가 정면으로 싸울 수 있는 영역으로는 보이지 않는다. 실제로 출발은 위 숫자대로 참담했다. 이 사례의 흥미로움은 그 후 3년 반에 ‘솔로 SaaS가 막혔을 때 꺼낼 수 있는 패’가 거의 한 벌 등장한다는 데 있다. 평생 라이선스 판매, 오픈소스화, 그리고 예상 밖 시장에서의 순풍이다.

타임라인

숫자를 맞대 보면, 2022년 12월 MRR $2.7K에서 2023년 10월 $31K까지 10개월 만에 약 11배가 되었다. SaaS의 성장으로는 이상한 기울기로, 후술할 브라질에서의 확산이 이 구간에 끼어 있다. 한편 공개부터 2022년 말까지 2년 반은 평생 라이선스 판매의 $23K를 빼면 거의 제자리걸음이었다. 성장은 연속적이지 않고, 긴 정체와 짧은 급등으로 이루어져 있다.

평생 라이선스 $23K는 ‘연명 자금’이었다

2021년 4월의 라이프타임 딜(평생 라이선스 매절 판매)은 3주 만에 $23K와 900명 넘는 사용자를 가져왔다. MRR $100의 사업에는 2년 치 이상의 매출에 해당하는 금액으로, 조달하지 않는 솔로 개발자에게 이는 실질적인 ‘브리지 자금 조달’로 기능했다.

다만 그 후의 숫자가 매절 모델의 한계도 보여준다. Superframeworks의 분석에 따르면 Typebot은 이 딜 이후에도 MRR $3K에 이르기까지 ‘긴 2년’을 필요로 했다. 매절 고객은 현금과 초기 사용자 기반을 주지만, 경상 수익으로는 쌓이지 않는다. 매절로 시간을 사고, 그 시간에 경상 수익의 구조를 만들 수 있느냐가 갈림길이 된다. Typebot의 경우 그 구조가 오픈소스화였다. 같은 폼 계열 SaaS로, 기간 한정 라이프타임 딜과 무료 개방을 조합해 MRR $18K까지 온 Youform과도 공통되는 순서다.

오픈소스라는 도박의 내용

Arnaud는 2021년 11월 Typebot을 오픈소스로 다시 만들기로 결단한다. 본인이 Indie Hackers에 쓴 경위에 따르면 라이선스는 AGPLv3. 누구나 자신의 Typebot을 상용 운영할 수 있지만, 그 경우 소스 공개 의무를 진다. 기술 면에서는 Firebase 의존을 버리고 Prisma+PostgreSQL로 이행해 자가 호스팅을 현실적인 선택지로 만들었다. 2022년 2월 15일 Typebot 2.0으로 공개하자 MRR은 $300에서 6월 시점 $960으로 움직이기 시작했다.

비즈니스 모델은 ‘무료 자가 호스팅판+유료 클라우드판’의 하이브리드다. 코드가 무료로 손에 들어오는데 왜 과금하는가. Arnaud 자신의 답은 단순해서, 직접 계속 호스팅하는 것은 귀찮기 때문이다. 오픈소스화는 투명성으로 사용자의 신뢰를 얻고, 컨트리뷰터의 손도 빌릴 수 있다. 개인 개발의 한정된 리소스를 신뢰 획득과 개발력 양면에서 보완하는 구조로 기능했다. 이 구도는 마찬가지로 오픈소스를 무기로 Google Analytics 대안을 4명이 $1M ARR까지 키운 Plausible과 매우 닮았다.

브라질발 +88%는 설계할 수 있었나

2023년 6월, 브라질 시장의 마케팅 인플루언서가 Typebot을 소개한 것을 계기로 매출은 88% 늘었다. Superframeworks의 분석이 전하는 이 에피소드는 $2.7K에서 $31K로의 급성장에서 중요한 변곡점이지만, 본인이 설계한 시책이 아니다. 무료로 시험할 수 있는 자가 호스팅판과 여러 언어로 쓸 수 있는 제품이 ‘소개되기 쉬운 상태’를 만들었다고는 할 수 있어도, 언제 어느 시장에서 불이 붙을지는 제어할 수 없었다.

재현성 논의에서는 이 지점을 나눠 생각할 필요가 있다. 오픈소스화나 매절 판매는 의사결정으로서 따라 할 수 있다. 그러나 성장 곡선의 기울기를 최종적으로 결정한 우발적 확산은 확률을 높이는 것밖에 할 수 없다. 뒤집어 말하면, 8개월 MRR $100의 시기에 접었다면 이 복권은 존재하지 않았다.

재현의 조건과 한계

혼잡한 시장에 후발로 들어가는 사람이 참고할 만한 것은 다음 셋이다. 경상 수익이 서지 않는 초기에 매절 판매로 현금과 사용자를 확보하는 순서는 조달하지 않는 솔로 SaaS의 현실적 선택지가 된다는 것이 그 하나. 후발은 기능이 아니라 배포 형태(오픈소스+자가 호스팅)로 차별화할 여지가 있다는 것이 둘. 침체기를 인건비 거의 제로의 체제로 버틸 수 있어야 우발적 순풍을 받아 낼 수 있다는 것이 나머지 하나다.

한계도 적어 둔다. 2024년의 $623.1K라는 숫자는 GetLatka의 추정치이며 본인의 확정 공개가 아니다. 또 AGPLv3 공개는 클론의 상용 이용을 허용하는 이상, 클라우드판의 운영 품질로 계속 이겨야 한다는 전제의 전략이다. 1인 운영으로 그 품질을 유지하고 있는 것은 Arnaud의 구현력에 의존한 속인적 균형이기도 하다. ‘오픈소스로 하면 성장한다’는 이야기가 아니라 ‘배포를 바꾸면 혼자서도 시장에 자리를 만들 수 있는 경우가 있다’는 사례로 읽는 것이 정확할 것이다.