진단 앱 90개·누적 820만 다운로드로 수익 2,000만 엔. 적중하는 건 2할, 실패는 2,800DL이라는 양산의 실상

개인 앱 개발의 수익 공개는 적중한 1개를 축으로 이야기되는 경우가 많다. 이 사례가 이례적인 것은, 개발자 본인이 “잘되는 앱은 2할 정도이고, 나머지 8할은 그다지 수익으로 이어지지 않습니다”라고 단언하며, 실패한 구체적인 이름과 다운로드 수까지 나열하고 있다는 점에 있다. 진단 앱만을 4년간 90개 이상 만든 아와타 세이이치 씨(Saaay / Testii)의 취재 기록이다. 숫자는 모두 2017년 12월 취재 시점의 것으로, 이후의 추이는 본인이 공개하지 않았다.

4년 차 시점의 전체 그림

누적 수익 2,000만 엔을 48개월로 나누면 월평균은 약 41.7만 엔이 된다. 월간 최고인 160만 엔은 그 평균의 약 4배. 진단 앱은 화제가 된 달에 튀어 오르고 이후 감쇠하는 성질을 지니기 때문에, 이 변동폭 자체가 비즈니스의 성격을 보여준다. 본인도 “월 단위로는 오르내리면서도, 조금씩 수익의 기반이 쌓여가고 있습니다”라고 말한다.

숫자를 맞춰보면 한 가지 주의할 점이 나온다. “1DL당 510엔”을 누적 820만 DL에 적용하면 4,100만8,200만 엔이 되어, 실적인 2,000만 엔 초과와 맞지 않는다. 누적 기준으로 환산하면 1DL당 약 2.4엔이다. 즉 510엔이라는 숫자는 본인이 명언하는 대로 “최근의 수익성”이며, 초기의 저수익기를 포함한 누적에는 해당하지 않는다. 반대로 말하면, 같은 본수를 내도 수익성은 4년간 24배 개선되었다.

적중과 실패의 낙차

상위 3개의 합계는 1,200만1,600만 엔. 누적 2,000만 엔 초과의 68할을, 90개 중 3개가 만들고 있는 계산이 된다. 한편 실패의 기준도 명쾌해서, “1년 이내에 1만 다운로드를 넘지 못한 것은, 완전히 실패한 앱”이다. 로맨티스트 진단의 5,000DL, 와일드 진단의 2,800DL은, 최근 수익성 5~10엔으로 환산해도 생애 수익이 몇만 엔에 그치는 수준이다.

결정타는 한 방이 아니었다

이 사례에는 극적인 전환점이라 부를 만한 단일 사건이 없다. 본인이 꼽는 것은 “처음에는 전혀 안 돼서, 반년 정도는 ‘이거 위험하겠는데…’라는 상황이 이어졌다”는 초기와, 거기서 벗어난 이유다.

앱을 계속 만들다 보니, 사용자가 앱들 사이를 순환하게 되었어요. 점점 신규 랭킹에도 오르게 되었습니다.

효과가 있었던 것은 본수 그 자체가 아니라, 본수가 임계값을 넘었을 때 발생하는 상호 유입 네트워크다. 신작을 낼 때마다 기존의 모든 앱에서 “신작 앱이 나왔어요”라고 알린다. 90번째 출시는 89개분의 설치 기반에 대한 동시 프로모션이 된다. 스토어 밖에서 초기 속도를 만들 수 있기 때문에 신규 랭킹에 들어가고, 그때부터는 오가닉 다운로드가 얹힌다. 하나하나 독립된 승부를 하는 것이 아니라, 기존 자산이 다음 1개의 초기 속도를 보증하는 구조다.

효과가 있는 구조를 분해한다

대기 시간에 배치한 동영상 광고. 수익화는 광고뿐이며, 수익원은 진단 결과 페이지의 직사각형 광고, 가끔 끼워 넣는 전면 광고, 그리고 “진단 결과를 표시하기 전”에 나오는 동영상 전면 광고의 3종. 이 중 마지막 하나가 광고 수익의 약 50%를 차지한다. 배치의 의미는 명확한데, 결과를 기다리는 순간은 사용자의 기대치가 최대화되어 있고, 이탈 비용이 가장 높다. 같은 광고 포맷이라도 배치하는 위치에 따라 완시청률이 달라진다는 전형적인 예다.

주제의 일반성이 다운로드 수를 결정한다. 본인은 성공과 실패의 분기를 주제의 넓이에서 찾는다. “정신 연령 진단”은 누구나 대상이 되지만, “완벽주의 진단”은 자신을 완벽주의자라고 자인하는 사람만 반응한다. 모집단의 크기가 검색 수요와 공유량을 규정하고, 그것이 그대로 장기 다운로드 유지로 이어진다. “휩쓸리기 쉬움 진단”, “얼굴 밝힘 정도 진단”이 성장하지 못한 이유도 마찬가지로, 주제를 너무 좁힌 데 있다고 되돌아본다.

스토어 밖에 받침대를 둔다. 진단을 만들 수 있는 웹사이트를 별도로 마련해, 사용자가 만든 진단이 각 앱 위에서도 놀 수 있게 하고 있다. 웹판이 있음으로써 구글 검색의 진단 페이지로도 수집되고, 트위터에서도 공유되기 쉬워진다. 앱 안에만 갇히지 않는 도선을 하나 더함으로써, 스토어 검색 이외의 유입 경로를 확보하고 있다.

결과의 바꿔 말하기가 공유를 낳는다. 제작상의 요점으로 꼽히는 것은, 아무리 싫은 결과라도 긍정적으로 느끼도록 표현하는 것. “부정적”이라면 “신중”으로 바꿔 말한다. 결과 화면을 SNS에 게시하게 하려면, 그 결과가 본인에게 공개 가능한 것이어야 한다. 문장의 설계가 그대로 무료 노출의 양에 영향을 미친다.

실패한 5개가 보여주는 것

실패의 이유는 두 종류로 나뉜다. 와일드 진단의 2,800DL은 수요 측의 오독으로, 본인은 “진단 앱은 여성 사용자가 훨씬 많아서, 애초에 와일드함은 요구되지 않았다”고 분석한다. 주제 선정 단계에서 결과는 거의 정해져 있었다.

로맨티스트 진단의 5,000DL은 다른 종류로, 주제가 아니라 표현의 문제였다. 리뷰에 “그림이 짜증난다”고 적혀서 거기서 성장하지 못했다. 일러스트는 외주이기 때문에, 화풍의 적중 여부는 제작 흐름 중 가장 통제하기 어려운 부분에 해당한다.

본수를 내는 전략의 대가는 이 8할에 걸린 노동이 회수되지 않는다는 것이다. 프로그래밍과 진단문 집필은 모두 본인이 담당하고 있어, 실패작 1개에도 같은 공수가 든다. 그렇기에 본인은 진단문 집필 툴을 직접 만들어 효율화를 진행하며, “문장을 쓰는 속도”를 높이는 것을 과제로 꼽고 있다. 양산형의 승패는 적중을 뽑을 확률이 아니라 1개당 비용으로 결정된다.

어디까지 흉내 낼 수 있는가

재현할 수 있는 것은 설계 사상 부분이다. 1DL당 수익 단가를 읽을 수 있다면, “다운로드 수×단가”로 기획 단계에서 수익액을 개산할 수 있다. 주제의 일반성이라는 판단 기준도 사전 체크로 기능한다. 공정 중 속인성이 낮은 일러스트를 외주로 돌리고, 기획·구현·집필이라는 핵심을 손에 남기는 분리도 1인 개발자가 취할 수 있는 형태다.

재현하기 어려운 것은, 820만 DL이라는 기존 사용자 기반 그 자체다. 상호 유입이 효과를 발휘하는 것은, 유입원이 되는 앱 그룹이 이미 있는 경우에 한정된다. 1번째나 2번째에는 같은 수를 쓸 수 없고, 본인이 경험한 “처음 반년”을 견뎌야 한다. 게다가 다운로드의 90%를 Android가 차지한다는 구성은, 당시 Android 시장에서 캐주얼 앱이 신규 랭킹을 통해 확산되기 쉬웠던 환경에 의존하고 있다. 취재로부터 시간이 지나, 지금도 같은 수익성이 성립하는지는 본인의 공개 정보로는 확인할 수 없다.

누적 2,000만 엔이라는 숫자는, 적중을 뽑는 재능의 기록이 아니라, 8할의 실패를 허용할 수 있는 비용 구조를 만든 기록으로 읽는 편이 정확하다.

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