Jammsworks:两个发小做了49款密室逃脱手游,累计营收6亿日元——起点是把100款竞品的差评读了一遍

密室逃脱是手机免费应用中竞争最激烈的品类之一。在这个品类里,由群马县大泉町的两位发小组成的二人工作室「Jammsworks」从2016年10月到2024年8月推出了49款作品,累计下载量超过3000万次。截至2024年7月,累计营收突破6亿日元。这些数字均出自程序员Asahi Hirata在Levtech LAB采访中的亲口讲述。

收入来源只有两处:游戏内的横幅广告,以及玩家卡关想看提示前播放的视频广告。打开App Store上的开发者页面可以看到,其在售全部作品的价格都是0日元。既没有买断,也没有付费道具。免费发布、贴上广告,八年积累49款——结果就是6亿日元。

把这6亿日元摊到从首作发布到采访时的94个月里,月均约638万日元。但这并不是「当前月营收」。作品数量增长最快的是创业后的头一两年,而如今的发布节奏反而慢了下来。摊平后的数字与实际曲线之间的落差,本身就很好地说明了这门生意的性质。

用数字回看八年

其官方Instagram简介此后已更新为「在全球21个国家发行中」「累计下载突破3500万次」——由本人公开说明数字在采访之后仍在继续增长。

把差评当作设计图

在做首作之前,两人做的不是头脑风暴,而是调研。他们把App Store排行榜上排名前100左右的密室逃脱游戏统统下载下来,用两三周时间几乎不睡地全部通关,并逐字读完评论区。

差评的倾向大致分为两类:「气氛阴森、恐怖」和「难度太高」。用Saito的话说:「那反过来做不就是一款不会被打差评的游戏了吗。」于是「封闭感弱、解谜简单的游戏」这一概念定了下来。

值得注意的是,这次调研看的是差评而非好评。好评会受作者个性与运气左右,而差评更接近「玩家在哪里流失」的记录。他们把竞品积累下来的不满日志,直接转换成了自家的需求文档。品类拥挤这件事,在这套方法面前反而成了优势，因为可供研读的样本有100款之多。

这个习惯延续至今:新评论会自动推送到Slack,每天早上8点查看。曾有一次,游戏里要用「锹形虫」剪断绳子的机关被两条一星评论指为「太跳跃、看不懂」,第二天他们就发布了把锹形虫换成美工刀的版本。因为两条一星评论就改规格的速度,大概只有两人规模才做得到。

第二作:为了增加收入,反而让收入腰斩

第二作栽了跟头。为了增加提示前视频广告的播放量,他们刻意提高了难度。本意是让玩家更多地卡关,实际发生的却是中途流失,第二作的收入只有首作的一半。

这次失败在平台上留下了痕迹。App Store上第二作《红色房间》的平均评分目前为3.5,第三作《Christmas Eve》则在4.5一档,与Saito在采访中「上一作大约3.5星,第三作升到4.6星」的记忆基本吻合。首作《1K》也在4.0一档,低于此后作品(中位数4.7一档)。数字上同样能确认,评分的低谷只出现在最初两作。

对广告变现的应用来说,增加广告曝光机会的改动短期看似合理。但在密室逃脱里,玩家卡关的时间同时也是他们决定离开的时间。想扩大广告库存,结果连看广告的人一起减少了。同样是广告收入,这与八年发布10款应用、2021年见顶后一路下滑至月入3万日元的个人开发者所面对的外部性风险性质不同。

要停,是按平台的意思停

Hirata表示,应用生意「取决于分发平台和广告平台的意向,明天收入突然归零也不奇怪」。类似的情况实际发生过。App Store方面曾指出「不要在短期内发布这么多内容雷同的游戏」,此后三个月内新作全部被拒，似乎被认定为粗制滥造的重复内容。并没有什么特别的对策奏效,三个月后审核突然又通过了。原因至今不明。

以量取胜的生意,量本身就会成为审核风险。与发布90多款性格测试应用、累计820万下载、收入2000万日元这种靠数量押中爆款的路数,或十年做了68款应用、一款爆款也没有却累计200万下载的记录并列来看,Jammsworks处在一个少见的位置:走数量路线,单作评分却很高。App Store上56款密室逃脱作品的评价总数约107万条,平均评分的中位数在4.7一档。没有在数量和满意度之间二选一,也是这门生意能在解禁后恢复的条件之一。

事实上,节奏是有意放慢的。创业头一两年是月更一作,如今约为一年4款。数一数App Store的上架日期,2017年的12款到2021年之后变成每年3〜4款。转向加厚单款内容量的选择,直接反映在了数字上。

可复制的条件与边界

可以一般化的,是把评论当作「需求输入」而非「感想」的运作方式。只要品类竞争激烈、评论沉淀充足,不分行业都能照做,而且差评越有共性越有效。

难以复制的条件也不少。首先,这门生意依托于密室逃脱的固有属性:日语只出现在UI和提示文案里。正如Saito所说,本地化几乎不费成本，能无需翻译就发往21个国家的商品并不多。即便如此,约八成用户仍在日本,真正在海外做出爆款,本人也仍将其列为今后的课题。

其次,两人的分工从一开始就严丝合缝。Saito出身建筑设计事务所,能做背景图;Hirata能写代码。以静态图像为主的密室逃脱,是少数仅凭这两个工种就能闭环的品类。选择技术门槛低的品类,本身也是约束的产物，Saito的父母曾要求他「两个月内做不出成果就回去上班」。

而最大的边界在于:6亿日元是八年的累计值,并不保证月度收入的稳定。三个月的全面被拒已经实际证明,收入可能因与经营方努力无关的原因而停止。两人反复强调「完全不觉得从此高枕无忧」,对于理解这个案例而言,大概与数字同样重要。

另注:本文的营收与下载数据基于Levtech LAB采访中本人的陈述。作品数、上架日期与评分已用App Store公开数据交叉验证,但营收本身无法从外部核实。