拒绝带条件的2000万美元,拿下4000万美元全现金:校园安全应用AppArmor谈判全记录

文中金额的日元表述包含日元=加元换算在内的粗略估算(最终售价 CA$40M≈48亿日元)。

时间线

时期	事件
2011年	David Sinkinson就读于Queen’s大学期间,从”校园紧急电话亭有30%处于故障状态”的审计结果中获得灵感
2012年	兄弟二人上线产品(2014年转为全职)
2015年底	ARR达100万加元
2019年1月	中标科罗拉多州社区学院系统(13所学校)——凭借RFP(公开招标)销售,几乎每年翻倍增长
2021年	拒绝CA$20M的报价(不接受”带绳子”的对赌earnout条件)
2021年11月	竞争对手Rave Mobile Safety开出CA$40M、全额现金、无复杂条件的方案
2022年1-2月	签约、到账。过渡支持原计划3个月,实际约7个月
2022年12月	Rave被Motorola Solutions以$560M收购,持有影子股票(phantom stock)的兄弟二人获得追加收益

项目	数字
年营收	$5.6M(CA$7M) / 利润率60%
客户	大学等350〜400家机构
定价	基础版CA$1.5万/年,全功能版CA$4.5〜5万/年(已从买断制转为订阅制)
团队	20人、自力启动(bootstrapped)

拒绝的理由非常明确:不是金额,而是”earnout的绳子”。这是提前规避了Tweet Hunter式后悔的判断
买方是竞争对手:Rave在招标中屡屡败给AppArmor,“为了排除对手而收购”具有竞争层面的价值。与买下Honeymoons.com的竞争者同构——出价最高的,往往是输得最惨的那一方
David的原话——“在创业中,‘锁定胜局’的机会不会来很多次”。全额现金、无附加条件这种高质量的报价,比金额的多寡更加稀有

“验证要向市场索取,而不是向同行索取。” 创业之初,周围的人都说”大学不可能为一个App付钱”。兄弟二人用应标RFP这种来自市场本身的验证不断给出反证。销售驱动的垂直SaaS,正是”能否在招标中获胜”这种残酷而清晰的反馈成为了增长引擎。

把”买方的再出售”也纳入视野的影子股票之妙。 在全额现金之外还持有买方的模拟股权,使得一年后Motorola收购($560M)时又收获了一笔。现金的确定性,与押注买方成长的期权,是可以两头兼得的。

“尽职调查是地狱”这句证言,是给所有卖家的疫苗。 要以承受数月侵入式调查为前提,像Usersnap的’数据室随时保持最新’那样在平时就做好准备,是唯一的缓解手段。