营业利润率55%的保健品订阅电商，开价8,000万日元无人接手，最终3,530万日元成交

据TRANBI的成交案例访谈，这门健康与美容补充剂的订阅式通贩生意，月营业利润约130万日元，营业利润率约55%，复购率九成，五年间投诉为零。即便如此，最初约8,000万日元的开价没有等到买家，最终转让额降到了3,530万日元。「利润率高的盈利订阅生意自然卖得上价」这套读法，在本案并不成立。真正改变价签的不是生意本身，而是买方那一侧的条件。

转让条件的数字

营业额本身没有公开。用130万日元的营业利润按55%的利润率倒推，月营业额约为236万日元，但这是编辑部的计算，并非出处中的数字。转让额除以月营业利润为27.2个月，若按含中介费的4,000万日元支出计算则为30.8个月，S先生所说的「两年半回本」与后一种算法吻合。

卖的是一种「症状不消失，理由就不会消失」的补充剂

商品是针对某种病毒引起的健康与美容症状的改善型补充剂，主要客层是40至50岁的女性。访谈中也提到，日本国内的潜在对象人数约有1,000万至2,000万人。营收的九成以上来自定期购买，单次购买几乎撑不起这门生意。

这种构成对买方而言有两层意义。其一，接手后下个月的营收在接手之前就大致定下来了。定期订户名单本身就是一张营收预测表，不必像实体店那样每个月赌客人会不会上门。其二，只要症状还在，购买理由就不会消失。它既不是季节性商品也不是流行商品，即使新东家在还没完全理解生意的情况下运营几个月，营收也不容易骤降。每月10至15小时之所以够用，合理的解释是新客获取交给了广告，接单与发货的大部分已经定型化，而S先生在收购后点名的课题，正是网络广告的投放。

能解释这56%降幅的，只有生意之外的东西

买方S先生33岁，是一名公司职员，本职从事面向企业的咨询。他从2022年6月开始寻找项目，每天查看挂牌信息的日子持续了约三个月。他自己给出的标准是「能不能用副业的方式做」，筛选的条件包括工时短、没有员工、固定成本低、定期购买带来的稳定收益。这张清单，与一门每月10至15小时、利润率55%的补充剂通贩几乎一一对应。

那么，为什么8,000万日元卖不掉，3,530万日元就成交了？访谈中提到了卖方设下的一个条件：不使用融资，全额以自有资金支付。个人能拿出的现金是有上限的。能拿出8,000万日元现金的个人，远少于能拿出3,530万日元的人。把银行排除在外的那一刻，这个项目的买家分布就被削去了一截，价签也随之降到候选人钱包的尺寸。

坦率地说，决定这个价格的不是生意的质量。利润率55%、复购率九成，只要付得起现金的人很少，价格照样腰斩。S先生自己把「控制风险」列为要点，但顺着数字看下去，他能拿下这个项目的最大原因并不是风险管理，而是他从大学时代起做美股长期投资攒下的3,400万日元现金。疫情期间把全部资金的一半即1,200万至1,300万日元投入股市的判断，几年后变成了3,500万至3,600万日元的资产，直接成了收购的本金。不足的600万日元向父亲借入，银行借款为0。

十件里活下来一件，而且退出的是他自己

在这个案例中，编辑部认为最有价值的不是成交的那一件，而是流掉的九件。S先生提出谈判申请的项目约有10个，其中7件是他自己婉拒，1件被先到的买家拿走，1件因为发现网络广告运营存在问题而放弃，剩下的1件就是本案。九成没有走到成交，而且其中7件是看过内容的本人主动抽身，并非被对方拒绝。

正式启动后的时间也不算短。谈判约三个月，从签约到交割又花了约三个月。为了规避任职公司的副业规定，他设立了股份公司，让已退休的父亲出任代表董事，自己则在不领薪水的情况下承担实务。他还请在经营咨询公司任职的弟弟担任顾问，签约前逐项确认了个人担保的有无、账外负债、诉讼情况、财务数字的准确性以及每月工时。约10次申请、6个月流程、设立法人与动员家人，才是那门「每月10至15小时」的生意背后真实的负荷。

没有公开的数字

营业额、定期购买人数、解约率、广告费、成本率、商品的采购来源都没有披露。S先生自己把网络广告运营列为收购后的最大课题，因此定期通贩的解约与新客获取在哪里达成平衡，外部无从验证。复购率九成这个数字，也没有写明是按哪段期间、以什么为分母测得的。第5年零投诉的记载，在不知道投诉如何记录的前提下，同样不能照单全收。

卖方一侧的信息也很薄。转让理由只写了要专注于新事业，至于这门生意由谁、怎样做起来的，并未公开。谈及价格依据的只有买方，所以本文中的数字全部经过了买方的视角。

能照搬到什么程度

• 「买下一个能用副业运营的项目」要成立，前提是挂牌信息写明了每月工时，且业务本身没有员工、没有固定成本
• 从开价砍到不足一半的项目算便宜，前提是能确认降价的原因来自卖方设下的付款条件，而不是业绩恶化
• 全额自有资金这个条件，只有在与收购无关的地方已经把现金攒完的买家才能满足

限制也要写清楚。3,400万日元不是靠找项目挣来的，而是在股市这个完全不同的场所用十几年积累的结果，与挑项目的本事无关。父亲已退休可以出任代表、弟弟在经营咨询公司任职、本职的咨询经验让他读得懂财务资料，这些都属于本人特有的前提。最大的限制是时点：这笔成交公开于2023年3月，此后这门生意是增长还是萎缩，并没有数字可查。

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