영업이익률 55% 보조제 정기구독 통판, 희망가 8,000만 엔이 3,530만 엔에 성사됐다

TRANBI의 성사 사례 인터뷰에 따르면 이 건강·미용 보조제 정기구독 통판은 월 영업이익 약 130만 엔, 영업이익률 약 55%, 재구매율 9할, 5년간 클레임 0건이라는 조건을 갖추고 있었다. 그런데도 당초 희망가였던 약 8,000만 엔으로는 매수자가 나타나지 않았고, 최종 양도액은 3,530만 엔까지 내려갔다. 본 사이트가 수록한 매각 사례 41건의 중앙값 3,750만 엔과 거의 같은 수준이고, 일본 국내 사례 12건의 중앙값 208만 엔과 비교하면 17배지만, 동시에 사업 내용에서 소박하게 기대되는 금액의 절반에도 못 미친다. 이익률 높은 흑자 구독 사업이니 값이 붙었다는 해석은 이 안건에 들어맞지 않는다. 가격표를 움직인 것은 사업 쪽이 아니라 매수자 쪽의 사정이었다.

숫자로 본 양도 조건

매출액 자체는 공개되지 않았다. 영업이익 130만 엔을 이익률 55%로 역산하면 월 매출은 약 236만 엔이 되지만, 이는 편집부의 계산이지 출처에 있는 숫자가 아니다. 양도액을 월 영업이익으로 나누면 27.2개월분, 중개수수료를 포함한 지출 4,000만 엔으로 세면 30.8개월분이며, S씨가 말하는 “2년 반 만의 회수”라는 셈법은 후자와 일치한다.

파는 것은 증상이 남아 있는 한 구매 이유가 사라지지 않는 보조제다

상품은 특정 바이러스에서 비롯된 건강·미용 증상을 개선하기 위한 보조제이고, 주된 구매층은 4050대 여성이다. 인터뷰에서는 일본 국내의 잠재 대상자가 1,000만2,000만 명 규모라는 견해도 언급된다. 매출의 90% 이상이 정기구매이며, 단발 구매만으로는 거의 성립하지 않는 구조다.

이 구성은 사는 쪽에서 보면 두 가지 의미를 갖는다. 하나는 인수한 다음 달의 매출이 인수하기 전에 대체로 정해져 있다는 점이다. 정기구독자 명부가 그대로 수익 예측표가 되므로 점포형 사업처럼 매달 손님이 올지를 걸 필요가 없다. 다른 하나는 증상이 이어지는 한 구매 이유가 사라지지 않는다는 점이다. 계절 상품도 유행 상품도 아니기에, 매수자가 사업을 충분히 이해하지 못한 채 몇 달을 운영해도 매출이 급락하기 어렵다. 월 10~15시간으로 수습되는 이유는 신규 획득을 광고에 맡기고 수주와 발송의 대부분이 정형화되어 있기 때문이라고 보는 것이 자연스럽고, 실제로 S씨가 인수 후 과제로 지목한 것도 웹 광고 운용이었다.

56% 인하를 설명할 수 있는 것은 사업 바깥쪽뿐이다

매수자 S씨는 33세 회사원으로, 본업은 기업 대상 컨설팅이다. 안건을 찾기 시작한 것은 2022년 6월이고, 매일 게재 정보를 확인하는 나날을 약 3개월 이어갔다. 선정 기준은 본인의 말로 “부업으로 할 수 있는지가 큰 포인트”였고, 작업 시간의 짧음, 종업원이 없을 것, 고정비가 낮을 것, 정기구매형의 안정적 수익을 늘어놓고 보고 있었다. 이 조건표와 월 10~15시간으로 돌아가는 이익률 55%의 보조제 통판은 거의 일대일로 대응한다.

그렇다면 왜 8,000만 엔에는 팔리지 않고 3,530만 엔에는 팔렸을까. 인터뷰에는 매도인 측이 내건 조건이 하나 나온다. 융자가 아니라 전액 자기자금으로 매입하기를 원했다는 것이다. 개인이 자기자금만으로 낼 수 있는 금액에는 천장이 있다. 8,000만 엔을 현금으로 마련할 수 있는 개인은 3,530만 엔을 마련할 수 있는 개인보다 훨씬 적다. 은행을 빼는 순간 이 안건의 매수 후보 분포는 잘려 나가고, 가격표는 후보자의 지갑 크기에 맞춰 내려온다.

솔직히 말하면 이 가격을 정한 것은 사업의 질이 아니다. 이익률 55%든 재구매율 9할이든, 현금으로 낼 수 있는 사람이 적으면 값은 반토막이 난다. S씨 본인은 성공의 요점으로 “리스크를 통제하는 것”을 들지만, 숫자의 배열을 따라가는 한 그가 이길 수 있었던 최대 이유는 리스크 관리가 아니라 대학 시절부터 이어온 미국 주식 장기 거래로 3,400만 엔의 현금을 보유하고 있었다는 사실이다. 코로나 시기에 전체 자금의 절반에 해당하는 1,200만1,300만 엔을 투입한 판단이 몇 년 뒤 3,500만3,600만 엔의 자산이 되었고, 그대로 인수 자금이 되었다. 모자란 600만 엔은 아버지에게 빌렸고 은행 차입은 0엔이었다.

10건 중 남은 것은 1건, 게다가 물러선 쪽은 본인이었다

이 사례에서 편집부가 가장 가치 있다고 보는 것은 성사된 1건이 아니라 흘러간 9건 쪽이다. S씨가 협상을 신청한 안건은 약 10건이고 내역은 이렇다. 7건은 스스로 사퇴, 1건은 선객에게 빼앗겨 실패, 1건은 웹 광고 운용에서 과제를 발견해 보류, 남은 1건이 본건이다. 9할은 성사에 이르지 못했고 그중 7건은 상대에게 거절당한 것이 아니라 내용을 본 본인이 물러선 결과다.

양도가 움직이기 시작한 뒤의 시간도 짧지 않다. 협상에 약 3개월, 계약부터 클로징까지 다시 약 3개월이 걸렸다. 근무처의 부업 규정을 피하기 위해 주식회사를 설립하고 퇴직한 아버지를 대표이사로 앉혔으며, 본인은 급여를 받지 않은 채 실무를 맡는 체제를 짰다. 경영 컨설팅 회사에 근무하는 동생을 어드바이저로 두고, 계약 전에는 개인보증 유무, 부외부채, 소송 유무, 재무 숫자의 정확성, 월간 작업 시간을 확인하며 돌았다. 약 10건의 신청, 6개월의 절차, 법인 설립과 가족의 동원이 월 10~15시간으로 돌아가는 사업 뒤에 있는 실제 부하다.

공개되지 않은 숫자

매출액, 정기구매자 수, 해지율, 광고비, 원가율, 상품의 조달처는 나와 있지 않다. S씨 자신이 인수 후 최대 과제로 꼽은 것이 웹 광고 운용인 만큼, 정기 통판의 해지와 신규 획득의 차감이 어디서 균형을 이루는지는 외부에서 검증할 수 없다. 재구매율 9할이라는 숫자도 어느 기간에 무엇을 분모로 측정했는지가 적혀 있지 않다. 5년째 클레임 0건이라는 기재 역시 기록 방식을 알 수 없는 이상 액면 그대로 읽을 수는 없다.

매도인 측의 정보도 얇다. 양도 이유는 신규 사업에 집중하기 위함이라고만 되어 있고, 누가 어떻게 일으킨 사업인지는 공개되지 않았다. 금액의 근거를 말하는 것은 산 쪽뿐이며, 이 기사의 숫자는 모두 매수자의 시점을 통과한 숫자다.

어디까지 흉내 낼 수 있는가

• “부업으로 돌릴 수 있는 안건을 산다”가 성립하는 것은 월간 운영 공수가 게재 정보에 적혀 있고 종업원도 고정비도 없는 유형일 때뿐이다
• 희망가에서 절반 아래까지 내려간 안건이 저렴해지는 것은 인하의 이유가 실적 악화가 아니라 매도인이 부과한 지급 조건 쪽에 있다고 확인할 수 있을 때뿐이다
• 전액 자기자금이라는 조건을 충족할 수 있는 것은 인수와 무관한 곳에서 먼저 현금을 다 만들어 둔 매수자뿐이다

한계도 적어 둔다. 3,400만 엔의 자기자금은 인수 활동으로 만든 것이 아니라 주식시장이라는 다른 장소에서 10년 넘게 쌓은 결과이며, 이는 안건 고르기의 솜씨와는 무관하다. 아버지가 퇴직해 대표가 될 수 있었던 점, 동생이 경영 컨설팅에 근무하던 점, 본업의 컨설팅 경험으로 재무 자료를 읽을 수 있었던 점도 모두 본인 고유의 전제다. 그리고 가장 큰 한계는 시점이다. 이 성사는 2023년 3월에 공개된 사례이고, 그 뒤 이 사업이 늘었는지 줄었는지를 보여주는 숫자는 나와 있지 않다.

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